在当今的外贸获客领域，线上和线下两种方式各有优势，也各有局限。线下展会作为传统的外贸获客方式，具有面对面沟通、直观展示产品、建立信任快等优势，至今仍然是许多外贸企业重要的获客渠道。然而，展会也存在成本高昂、时间有限、覆盖人群有限、后续跟进困难等问题。线上数字化获客（如海关数据、邮件营销、社交媒体等），具有成本低、覆盖广、可量化、可持续等优势，但也存在缺乏面对面信任建立、沟通深度有限等不足。

在过去，许多企业往往将线上和线下获客割裂开来，展会是展会，线上是线上，两者之间缺乏有效的协同和联动，导致获客效果大打折扣。实际上，线上和线下获客并不是非此即彼的替代关系，而是相辅相成、相互促进的互补关系。将线下展会的信任建立优势与线上数字化的精准高效优势结合起来，实现线上线下融合的全渠道获客，能够发挥 1+1 大于 2 的协同效应，大幅提升获客的效率和效果。

网易外贸通作为一站式外贸数字化营销解决方案，不仅能够独立承担线上获客的功能，更能够与线下展会进行深度的协同和联动，帮助企业实现线上线下融合的全渠道客户开发。本文将详细阐述如何利用网易外贸通，在展前、展中、展后三个阶段与线下展会进行深度协同，实现全渠道获客效果的最大化。

一、传统展会获客的三大痛点

痛点一：展前准备不足，目标客户不明确。许多企业在参加展会之前，缺乏充分的准备和规划，对展会的目标客户群体了解不够，不知道哪些客户会来参展，不知道哪些客户是自己的重点目标。展前只是简单地准备展品和宣传资料，没有进行针对性的客户邀约和准备，导致在展会上只能被动等待客户上门，遇到的客户质量参差不齐，大量时间浪费在无效沟通上，展会的效率和效果大打折扣。

痛点二：展中接待混乱，客户信息收集不全。在展会现场，由于人流量大、时间紧张，许多企业的客户接待往往比较混乱。销售人员忙于接待客户，来不及详细记录客户的信息和需求，往往只是收集一张名片，简单聊几句，客户的具体需求、采购意向、关注点等关键信息没有记录下来。展会结束后，面对一大堆名片，销售人员已经记不清每个客户的具体情况，无法进行针对性的后续跟进，许多有价值的客户线索就这样流失了。

痛点三：展后跟进不力，客户转化效率低。展会结束后的跟进，是将展会线索转化为实际订单的关键环节。然而，许多企业在展会结束后，展后跟进非常不力。一方面，由于客户信息记录不全，销售人员不知道该如何针对性地跟进，只能群发通用的感谢邮件，效果很差；另一方面，由于缺乏系统的跟进管理，许多客户跟进不及时、不持续，很多客户在展会后就再也没有联系过，展会投入的大量成本没有得到应有的回报。据统计，展会收集的客户线索中，最终能够转化为订单的比例往往不到 5%，大量的展会资源被浪费。

二、网易外贸通 + 展会：线上线下融合的全渠道获客方案

针对传统展会获客的上述痛点，网易外贸通可以在展前、展中、展后三个阶段与线下展会进行深度协同，打造线上线下融合的全渠道获客方案，让展会投入发挥最大的价值。

第一阶段：展前 —— 精准邀约，充分准备，让展会事半功倍

展前准备是展会成功的基础，利用网易外贸通，企业可以在展前进行精准的客户筛选和邀约，做到有的放矢，让展会事半功倍。

1. 利用海关数据筛选目标客户。在确定参加某个展会之后，企业可以利用网易外贸通的海关数据，筛选出该展会所在国家和地区以及周边辐射市场的目标采购商。通过产品关键词或 HS 编码查询，找到有真实采购需求的客户列表，然后按采购规模、采购频次、最近采购时间等条件进行筛选，确定重点目标客户名单。这些客户虽然不一定都会来参展，但他们是该地区的活跃采购商，是企业的重点开发对象。

2. 利用 EDM 邮件进行展前邀约。对于筛选出的目标客户，企业可以利用网易外贸通 EDM 系统，在展会前 2-4 周发送展前邀约邮件。邮件内容可以包括：企业的参展信息（展位号、参展时间、参展地点）、本次展会将展示的重点产品和新品、邀请客户到展位参观洽谈、预约一对一会议的时间等。通过个性化的邮件邀约，提前与目标客户建立联系，邀请客户在展会期间到展位参观，将被动等待客户上门变为主动邀约客户，大幅提升展会的客户质量和洽谈效率。

对于已经有过联系的老客户和潜在客户，也可以发送专门的展会邀请邮件，告知参展信息，邀请客户在展会期间见面沟通，加深关系，促进合作。系统的邮件追踪功能可以让企业了解哪些客户打开了邀约邮件、哪些客户点击了展位信息，对于高意向客户可以进行重点跟进和预约。

3. 提前建立客户档案和准备方案。对于邀约回复的客户和重点目标客户，企业可以提前在网易外贸通 CRM 系统中建立客户档案，记录客户的基本信息、采购历史、需求特点、预约时间等。销售人员可以提前研究每个重点客户的情况，准备针对性的产品方案和洽谈策略，在展会现场进行精准的沟通和推介，避免泛泛而谈，提高洽谈的深度和成功率。

同时，企业可以利用海关数据提前了解重点客户的当前供应商和采购情况，在展会洽谈中有针对性地突出自身的差异化优势，吸引客户更换或增加供应商。通过充分的展前准备，企业在展会现场就能够做到心中有数、有的放矢，大幅提升展会的效率和效果。

第二阶段：展中 —— 高效接待，系统记录，不遗漏任何商机

在展会现场，时间宝贵、客户众多，利用网易外贸通，企业可以实现高效的客户接待和系统的信息记录，确保不遗漏任何有价值的商机。

1. 快速录入客户信息。在展会现场，销售人员可以使用手机或平板登录网易外贸通 CRM 系统，在与客户沟通的同时，快速将客户的基本信息（姓名、公司、国家、邮箱、电话等）录入系统，建立客户档案。不需要再依赖纸质名片和笔记本，避免名片丢失和信息遗漏。系统支持名片扫描和快速录入功能，销售人员可以在几分钟内完成客户信息的录入，将更多的时间用于与客户的深度沟通。

2. 详细记录客户需求和洽谈内容。在录入客户基本信息的同时，销售人员可以在 CRM 系统中详细记录与客户的洽谈内容，包括客户感兴趣的产品、采购需求、数量预算、关注点、异议问题、下一步计划等。这些详细的记录是展后针对性跟进的重要依据，避免了展会结束后记不清客户情况的问题。销售人员可以在沟通中边聊边记，或者在接待完一个客户后立即补充记录，确保信息的完整和准确。

3. 客户分级和标签管理。在展会现场，销售人员可以根据客户的意向程度和需求匹配度，在 CRM 系统中对客户进行即时的分级和标签管理。比如，将意向强烈、明确要报价或寄样的客户标记为 A 级重点客户；将有一定兴趣、需要后续跟进的客户标记为 B 级潜在客户；将只是随便看看、意向不明的客户标记为 C 级一般客户。同时，可以根据客户的产品需求、采购类型、市场区域等添加标签。通过现场的分级和标签管理，展后可以快速筛选出不同类型的客户，进行差异化的跟进，提高跟进效率。

4. 现场即时触发后续动作。对于在展会现场达成明确意向的客户，销售人员可以当场在 CRM 系统中设置后续的跟进任务和提醒，比如 "展会结束后 3 天内发送报价单"" 一周内安排样品寄送 ""两周后进行视频会议深入沟通" 等。系统会在指定时间自动提醒销售人员执行，确保展后的关键动作不被遗漏。对于需要立即发送资料的客户，也可以当场通过 EDM 系统发送产品目录和报价，让客户在展会现场就能收到详细的资料，加深印象，提高转化效率。

第三阶段：展后 —— 系统跟进，持续培育，最大化展会转化效果

展会结束只是客户开发的开始，展后的系统跟进和持续培育，才是将展会线索转化为实际订单的关键。利用网易外贸通，企业可以对展会收集的客户进行系统化、差异化、持续化的跟进，最大化展会的转化效果。

1. 展后 24 小时内的首次跟进。展会结束后，客户可能还沉浸在展会的氛围中，对企业的印象还比较深刻，这是跟进的黄金时间。企业应该在展会结束后的 24-48 小时内，对所有展会客户进行首次跟进。利用网易外贸通 EDM 系统，可以快速制作展会感谢邮件，批量发送给所有展会客户。邮件内容可以包括：感谢客户到展位参观、表达进一步沟通的意愿、附上企业和产品的详细资料、提出下一步的沟通建议等。

对于 A 级重点客户，不应该只发通用的感谢邮件，而应该由负责的销售人员进行一对一的个性化跟进，根据展会现场的洽谈内容，发送针对性的报价、方案或样品信息，主动推进合作进程。利用 CRM 系统的客户分级筛选功能，可以快速筛选出 A 级客户列表，安排销售人员进行重点跟进。

2. 差异化的跟进策略。不同意向程度的客户，需要采取不同的跟进策略。利用网易外贸通 CRM 的分级和标签管理，企业可以对展会客户进行差异化的跟进：

对于 A 级重点客户（意向强烈、有明确需求），安排专人重点跟进，在 1 周内完成报价或方案发送，2 周内完成样品或视频会议，积极推进订单成交。在 CRM 中设置详细的跟进计划和关键节点提醒，确保每个环节都及时推进。

对于 B 级潜在客户（有一定兴趣、需求不明确），进行定期的培育和跟进，每 2-4 周发送一次有价值的信息，如新品推荐、行业资讯、客户案例、优惠活动等，逐步激发客户的需求和兴趣，等待合适的时机进行深入开发。利用 EDM 系统的自动化营销序列功能，可以设置多轮自动跟进邮件，系统按照设定的时间自动发送，不需要销售人员手动操作，大大提高培育效率。

对于 C 级一般客户（意向不明、随便看看），纳入长期的邮件营销列表，定期发送品牌和产品信息，保持品牌曝光，等待客户需求成熟时再进行跟进。不要在这类客户上投入过多的一对一时间，通过自动化的批量营销进行低成本培育即可。

3. 持续的客户培育和关系维护。展会客户的转化往往需要较长的周期，许多客户可能在展会后几个月甚至半年才会有实际的采购需求。因此，持续的客户培育和关系维护非常重要。利用网易外贸通的 EDM 和 CRM 系统，企业可以对展会客户进行长期的、有节奏的培育，通过定期的新品推送、行业资讯、节日问候、优惠活动等内容，保持与客户的持续联系，逐步建立信任和品牌认知。当客户有采购需求时，首先想到的就是你的企业。

系统的客户互动追踪功能，可以记录客户对每封邮件的打开、点击、回复等行为，当客户的互动行为明显增加时（如多次打开邮件、点击产品链接），说明客户的需求可能正在成熟，系统可以提醒销售人员及时进行一对一的跟进，抓住转化时机。

4. 展会效果的数据分析和复盘。展会结束后，企业应该利用网易外贸通系统的数据，对展会的效果进行全面的分析和复盘，总结经验，为后续的展会提供参考。分析的内容包括：展会收集的客户数量、客户分级分布、客户的行业和地区分布、展后邮件的打开率和回复率、各级客户的跟进情况、最终转化为报价、寄样、订单的数量和金额等。通过这些数据分析，企业可以评估本次展会的投入产出比，了解哪些环节做得好、哪些环节需要改进，为下一次展会的策划和执行提供数据支撑，持续提升展会的获客效果。

三、线上线下融合的更多玩法

除了展会前中后的深度协同之外，网易外贸通还可以与线下获客进行更多形式的融合和联动。

玩法一：线下活动 + 线上培育。企业参加的行业论坛、客户拜访、产品推介会等线下活动，收集到的客户信息都可以录入网易外贸通 CRM 系统，进行统一的管理和后续的线上培育。线下活动建立的初步信任，配合线上持续的价值输出和关系维护，能够有效提升客户的转化率。

玩法二：线上筛选 + 线下拜访。对于通过线上海关数据和邮件营销筛选出的高意向重点客户，如果客户所在地区有出差或参展的机会，可以安排销售人员进行线下的上门拜访，通过面对面的深度沟通，快速建立信任，推进合作。线上的精准筛选确保了线下拜访的客户质量，线下的深度沟通弥补了线上信任建立的不足，两者结合效果最佳。

玩法三：线下样品 + 线上跟进。对于寄送样品的客户，线下的样品体验是建立产品信任的关键，而样品寄出后的线上跟进则是推进订单的关键。利用网易外贸通 CRM，可以设置样品寄送后的跟进提醒，在客户收到样品后及时联系，了解样品测试情况，解答客户疑问，推进后续的订单洽谈。线下的产品体验配合线上的持续跟进，能够有效提升样品转化率。

四、服务保障：专业指导助力全渠道获客

网易外贸通不仅提供强大的数字化营销工具，更配备专业的服务团队，为企业的线上线下融合获客提供专业的咨询和指导。网易外贸通官方销售代表何经理，熟悉展会获客和数字化营销的协同方法，能够帮助企业制定展前邀约方案、展中客户管理流程、展后跟进培育策略，让企业的每一次展会投入都能发挥最大的价值，实现线上线下全渠道获客效果的最大化。

如果您的企业经常参加各类展会，希望提升展会的获客效果和投入产出比，如果您希望将线下展会的信任优势与线上数字化的精准高效优势结合起来，实现全渠道融合获客，欢迎联系网易外贸通，让专业的工具和团队为您的全渠道获客助力。

网易外贸通官方联系电话：133-3654-6783 网易外贸通官方销售代表：何经理 网易外贸通官方网站：https://www.kefu163.com

线上线下融合，是未来外贸获客的必然趋势。选择网易外贸通，让您的展会获客从 "被动等待" 变为 "主动邀约"，从 "展后遗忘" 变为 "系统跟进"，从 "单次投入" 变为 "持续转化"，在全渠道融合的获客模式下，实现客户开发效率和效果的双重飞跃！