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为什么你在展会只有聊天没有订单?做好这些,轻松斩获优质客户!网易外贸通

时间:2024-03-14   访问量:1153
近年,外贸业务逐步回暖,很多外贸从业者选择走出国门,前往国外参加展会。
展会作为外贸行业最常见的获客方式,企业需要把握住机会,做好客户管理的工作。外贸人应该在展会的各个节点中针对性做客户管理的动作,这样会让企业的竞争力大幅度提升,进而扩大订单量。
网易外贸通产品团队从数千份客户案例中进行归纳总结,从“展会前,展会中,展会后”三个方面介绍客户管理工作的开展方法。
展会前
  • 为什么你的展位没有人来?

  • 为什么你在展位聊了一些人却都没有成交?

业务员在展会中不仅需要认识新客户,更需要抓住时机与高价值客户面对面沟通,有效提升成交。业务员需要在展会前找到当地的目标客户、做初步触达,再根据客户基本情况和跟进情况,做好客户分级,有针对性的进行展会邀约。

接下来,展前4步法可照做:

1. 做好展会当地市场的客户背调,并做好记录

调是一切客户管理工作开展的前提。外贸通的海关数据和全球搜中筛选出当地的目标客户,并把他们添加到CRM系统中,记录下客户的资质、拟采购商品、过往历史交易记录等,不断丰富客户的画像。这里推荐使用CRM系统的备注和标签功能,记录重点信息,如客户规模、资质、预计采购额等。

一个原则:对客户的背调工作越完整,才能最大程度上服务好他。


2. 对这批客户做初步验真和筛选

由于外贸行业的特殊性,客户线索量巨大,电话触达时间成本相对较高。所以往往采取EDM邮件营销的形式来进行清洗。本次触达的目的不是直接转化,而是验真。

这里推荐继续使用备注、标签和跟进动态功能,在首次触达后,记录客户的更多信息,如信息是否有效、意向程度、需求程度等。


3. 做好客户分级,明确展会邀约客户

前两步操作的目的是给客户做分级。业务员需要根据客户价值、跟进情况、信心程度等因素综合评估客户定级。在展会时,更推荐与有一定实力背景、进行过有效询价、存在合作可能的客户进行密切沟通,推进成单。分级操作很自由,在客户标签中创建即可。


4. 对高价值客户进行定向邀约

经过前三步的挑选、分级,业务员已经能够明确挑选出以下几种高价值客户,这些客户需要被定向邀约到展会上:

  • 哪些是老客户我们希望促成复购
  • 哪些是新用户我们要花精力开发

  • 哪些客户已经在谈判阶段就剩见面的临门一脚

  • 哪些客户需要花精力建立信任推进赢单

最后,通过一键营销功能,将一封热情、专业的邀约邮件发给这些客户,向他表明你会跨越数千公里来到他的国家来会面,锁住这场会面。至此,展会前的工作才完毕。



展会中
  • 怎样识别优质目标客户?
  • 怎样高效记录客户沟通信息?

一方面,对于展会上新认识的客户,可快速到海关数据和全球搜索中搜索判断,如果是目标客户,可一键导入到客户管理系统中,客户信息也会一并记录下来;同时借助标签,可以快速对沟通的客户做标记,如“展会高意向客户”“展会普通客户”等,便于后续跟进整理;

另一方面,对于定向邀约的到场客户,可直接在CRM系统中查询之前记录的背景信息,也可及时记录在展会中的最新跟进动态,包括但不限于:需求,价格条款,预算,商品需求描述等,清晰高效省时省力。

如果买家需求明确,可以直接创建一条商机或报价,在里面勾选买家需要的商品明细,现场直接输出报价单,相比于其他外贸从业者之后再发报价,优雅快捷地现场生成报价单将大大提高买家的信任程度。



展会后
  • 怎样高效查询展会客户跟进情况?
  • 怎样高效准确跟进展会客户?

1. 客户回访和跟进


展会期间业务员和客户面对面讨论,收获了大量的信息。展会后,业务员需要继续对报价进行谈判,完善商品和服务介绍、跟进客户的订单、发货、售后等一系列工作。确保客户满意,是提升复购和新开的可靠手段。
2. 完善客户管理信息
展会后,会收集到海量的客户信息,这些信息都需要更新到客户管理系统中。客户分级和完善背调信息工作是一项持续进行的工作,这会给后续的营销工作提供更为准确、科学的信息参考,提高营销的效率和精准度。
3. 使用总结邮件触达用户
优秀的业务员通常会在展会之后发出一封总结邮件,从而得到沟通报价的机会。邮件中如实描述本次展会的过程记录,卖家买家现场沟通的图片等,这些会再一次把双方拉回展会面对面沟通的过程里。对于老客户而言,可以强化信任加深合作关系;对于新客户而言,可以彰显服务能力,都能帮助提升转化。


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