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网易外贸通教你如何拿下海外企业百万订单,外贸大咖分享实战技能!

时间:2024-03-19   访问量:1127

客户下单前,要有耐心


客户在下单前,业务员应该怎么做?


一、不要急于问客户“到底有没有实单”

客户询价都有原因,但并非都有实单。如果你在还没有开始报价前就一直问客户“有没有实单”,会让客户产生不太好的印象。在跟客户沟通的时候可以根据实际情况先给客户报MOQ(最小订购量),如果没有,则可以按梯度价格报价,跟客户尽可能多沟通了解实际需求,不要急于求成。


二、不要催客户,“到底何时下单”

如果一直催问客户“何时下单”,会给客户带来一种压迫感。那么,客户在询价后没有下文了怎么办?


可以通过“旁敲侧击”沟通来推进订单进度,而不是一味的催单。例如:跟客户沟通目前的产品生产情况,产品目前正在生产,如果现在确定订单会发货较早,交期会更快。还可以给客户阐明一个时间,比如跟客户沟通过一段时间材料价格会上涨,是否需要提前准备好材料?如果客户需要则会主动联系你,再给客户申请一些优惠价格促成订单达成。


三、不要觉得客户麻烦,事多,还没单

时间成本也是成本,问题越多,成交的可能性就越大。客户通常会询问很多问题,但是没有马上下单。外贸业务员对这样的客户应该多一些耐心,往往这样的客户也是可能有实单的,根据客户的实际情况分析客户的需求,给予对应解决方案和建议,自然更容易打动客户。


四、不要对客户先入为主

“经验”不是绝对的,主观判断也会出偏差。例如,一些人对印度客户可能会有先入为主的看法,认为过于注重砍价,做生意不诚信。在跟进客户,回复客户询价的时候,应该打破固定思维,不要把所谓的经验先入为主的带入与客户沟通中,给客户多提供有价值的信息,帮助客户解决实在的问题。


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【案例一】:揭秘百万订单的成交过程

成功经验:在跟客户沟通过程中灵活考虑问题,针对客户需求提供适用于客户的可行方案。由于客户在样品阶段提出了很多问题,问普通样品能不能改,我们根据客户的具体需求出了一个定制产品的方案,客户收到样品之后很满意,最终顺利签到了这个百万大单。


业务员在与客户沟通中应该想办法给客户提供一个可行的方案,考虑问题要灵活,给客户多种选择包括产品优势、价格、交期等信息,客户同样也会根据你提供的信息灵活判断,客户提供的信息越多,对客户越了解,越能更好的判断客户,有针对性的提供建议。

给客户报价时,要用心


报价时,业务员需要注意些什么?


“三要”原则:

一、要多站在客户的角度去思考

多站在客户角度上思考问题,才能更确切地了解到客户当下的心理状态,让客户感受到业务员的诚意。例如,主动跟客户表达我为你申请了很优惠的价格,让客户知道你站在他的角度上考虑问题,帮他节约了成本。


二、想问题要周到、全面、细致

“周到、全面、细致”体现在客户在意的方方面面,例如,产品价格、质量、交期、售后服务都是客户考虑是否要跟你合作的四大重要因素。


三、要尽可能多地帮助客户争取利益

商人是逐利的,业务员话说的再好听,不如一直让客户“有利可图”,互利共赢才能维系良好的客户关系。关注客户对价格、质量的敏感度,根据实际情况来给客户主动降价,当客户要的订单量大的时候也可以适当做出价格优惠。

客户下单后,要真心


下单后,业务员还能做些什么?


“三个及时”原则:

一、生产中,及时反馈订单进度

“客户即上帝”,要让客户真切感受到对他的重视。材料、生产、交货期提前告知客户,如有什么突发情况也要及时沟通。


二、发货后,及时更新物流进展

物流中会存在诸多不确定因素,及时更新物流信息,才能让客户更安心。


三、签收后,及时提供售后服务

一个没有“售后服务”的公司,是留不住客户的。为客户提供充分的客户售后服务,才能保障订单的顺利进行,并有机会赢得返单。


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